Отложенная ценность
Создаю понятийное поле, чтобы потом было проще объяснить какие-то достаточно простые и логичные подходы, которые без этой предметной области будут не так понятны.
Уже говорила о том, почему ИТ-продукты сложные.
И том, что на ИТ-продукты спрос бывает квалифицированным и неквалифицированным, мы будем в основном про второе.
А еще о том, что продажи ИТ-продуктов - обычно экспертные, а не транзакционные.
Сегодня я хочу поговорить вот о чём. Когда речь идет про покупку или сделку, очень важно осознавать, что покупка или сделка – это не просто обмен денег на товар или продукт. Сделка – это обмен денег на получение ценности от продукта, услуги, которые мы продаем. И для разных продуктов или услуг ценность может быть получена клиентом или сразу же после покупки, или она возникает через какое-то отложенное время.
ИТ-продукты специфичны тем, что для большинства из них получить ценность сразу же после момента покупки продукта невозможно. Из-за сложности продуктов очень часто они нуждаются во внедрении. Внедрение подразумевает интеграцию с разными источниками данных, настройку системы, кастомизации системы под какие-либо бизнес-процессы или другие параметры бизнеса, обучение пользователей, которые будут работать с системой и т.д.
Сейчас, безусловно, существует тренд на то, что ИТ-продукты упрощаются. Но, в целом, ощущение ценности, к примеру, для B2B-продукта возникает не сразу после его приобретения, а ещё через ряд каких-то действий, требующих времени, усилий и иногда денег (потому что очень часто внедрения делаются не самим бизнесом самостоятельно).
Этот аспект важен: если мы честные маркетологи, мы должны стремиться не просто продать наш продукт, а помочь покупателю получить ценность в обмен на то, что он заплатил нам деньги. Иначе это не очень честная сделка, не очень хорошая репутация, низкое использование продукта...
Сейчас я предлагаю просто зафиксировать это понимание в таком виде. А позже я вернусь к теме, почему и для каких аспектов маркетинга в продаже ИТ-продуктов это важно.
Продолжение здесь.
И том, что на ИТ-продукты спрос бывает квалифицированным и неквалифицированным, мы будем в основном про второе.
А еще о том, что продажи ИТ-продуктов - обычно экспертные, а не транзакционные.
Сегодня я хочу поговорить вот о чём. Когда речь идет про покупку или сделку, очень важно осознавать, что покупка или сделка – это не просто обмен денег на товар или продукт. Сделка – это обмен денег на получение ценности от продукта, услуги, которые мы продаем. И для разных продуктов или услуг ценность может быть получена клиентом или сразу же после покупки, или она возникает через какое-то отложенное время.
ИТ-продукты специфичны тем, что для большинства из них получить ценность сразу же после момента покупки продукта невозможно. Из-за сложности продуктов очень часто они нуждаются во внедрении. Внедрение подразумевает интеграцию с разными источниками данных, настройку системы, кастомизации системы под какие-либо бизнес-процессы или другие параметры бизнеса, обучение пользователей, которые будут работать с системой и т.д.
Сейчас, безусловно, существует тренд на то, что ИТ-продукты упрощаются. Но, в целом, ощущение ценности, к примеру, для B2B-продукта возникает не сразу после его приобретения, а ещё через ряд каких-то действий, требующих времени, усилий и иногда денег (потому что очень часто внедрения делаются не самим бизнесом самостоятельно).
Этот аспект важен: если мы честные маркетологи, мы должны стремиться не просто продать наш продукт, а помочь покупателю получить ценность в обмен на то, что он заплатил нам деньги. Иначе это не очень честная сделка, не очень хорошая репутация, низкое использование продукта...
Сейчас я предлагаю просто зафиксировать это понимание в таком виде. А позже я вернусь к теме, почему и для каких аспектов маркетинга в продаже ИТ-продуктов это важно.
Продолжение здесь.
Отложенная ценность
Создаю понятийное поле, чтобы потом было проще объяснить какие-то достаточно простые и логичные подходы, которые без этой предметной области будут не так понятны.
Уже говорила о том, почему ИТ-продукты сложные.
И том, что на ИТ-продукты спрос бывает квалифицированным и неквалифицированным, мы будем в основном про второе.
А еще о том, что продажи ИТ-продуктов - обычно экспертные, а не транзакционные.
Сегодня я хочу поговорить вот о чём. Когда речь идет про покупку или сделку, очень важно осознавать, что покупка или сделка – это не просто обмен денег на товар или продукт. Сделка – это обмен денег на получение ценности от продукта, услуги, которые мы продаем. И для разных продуктов или услуг ценность может быть получена клиентом или сразу же после покупки, или она возникает через какое-то отложенное время.
ИТ-продукты специфичны тем, что для большинства из них получить ценность сразу же после момента покупки продукта невозможно. Из-за сложности продуктов очень часто они нуждаются во внедрении. Внедрение подразумевает интеграцию с разными источниками данных, настройку системы, кастомизации системы под какие-либо бизнес-процессы или другие параметры бизнеса, обучение пользователей, которые будут работать с системой и т.д.
Сейчас, безусловно, существует тренд на то, что ИТ-продукты упрощаются. Но, в целом, ощущение ценности, к примеру, для B2B-продукта возникает не сразу после его приобретения, а ещё через ряд каких-то действий, требующих времени, усилий и иногда денег (потому что очень часто внедрения делаются не самим бизнесом самостоятельно).
Этот аспект важен: если мы честные маркетологи, мы должны стремиться не просто продать наш продукт, а помочь покупателю получить ценность в обмен на то, что он заплатил нам деньги. Иначе это не очень честная сделка, не очень хорошая репутация, низкое использование продукта...
Сейчас я предлагаю просто зафиксировать это понимание в таком виде. А позже я вернусь к теме, почему и для каких аспектов маркетинга в продаже ИТ-продуктов это важно.
Продолжение здесь.
И том, что на ИТ-продукты спрос бывает квалифицированным и неквалифицированным, мы будем в основном про второе.
А еще о том, что продажи ИТ-продуктов - обычно экспертные, а не транзакционные.
Сегодня я хочу поговорить вот о чём. Когда речь идет про покупку или сделку, очень важно осознавать, что покупка или сделка – это не просто обмен денег на товар или продукт. Сделка – это обмен денег на получение ценности от продукта, услуги, которые мы продаем. И для разных продуктов или услуг ценность может быть получена клиентом или сразу же после покупки, или она возникает через какое-то отложенное время.
ИТ-продукты специфичны тем, что для большинства из них получить ценность сразу же после момента покупки продукта невозможно. Из-за сложности продуктов очень часто они нуждаются во внедрении. Внедрение подразумевает интеграцию с разными источниками данных, настройку системы, кастомизации системы под какие-либо бизнес-процессы или другие параметры бизнеса, обучение пользователей, которые будут работать с системой и т.д.
Сейчас, безусловно, существует тренд на то, что ИТ-продукты упрощаются. Но, в целом, ощущение ценности, к примеру, для B2B-продукта возникает не сразу после его приобретения, а ещё через ряд каких-то действий, требующих времени, усилий и иногда денег (потому что очень часто внедрения делаются не самим бизнесом самостоятельно).
Этот аспект важен: если мы честные маркетологи, мы должны стремиться не просто продать наш продукт, а помочь покупателю получить ценность в обмен на то, что он заплатил нам деньги. Иначе это не очень честная сделка, не очень хорошая репутация, низкое использование продукта...
Сейчас я предлагаю просто зафиксировать это понимание в таком виде. А позже я вернусь к теме, почему и для каких аспектов маркетинга в продаже ИТ-продуктов это важно.
Продолжение здесь.
Другие мои публикации
Другие публикации