Квалифицированный и не квалифицированный спрос
Продолжаю серию постов про продвижение ИТ-продуктов, хотя пока я делаю всего лишь подводки к тому, чтобы что-то объяснить.
В прошлом посте я ввела определение, что бывают простые продукты и сложные продукты, и ИТ-продукты - как раз сложные.
Второй параметр, который нам важен для понимания специфики продвижения ИТ-продуктов это то, кто является нашими покупателями. Являются ли они квалифицированными или неквалифицированными заказчиками?
Объясню разницу. Если мы, например, продаем серверы, то, скорее всего, нашим покупателем будет ИТ-директор или системный администратор, который хорошо разбирается в параметрах настройки и вообще в параметрах выбора серверов, любого другого железа или других систем, необходимых для компании, в которой он работает. Это квалифицированный заказчик.
Часто же бизнесы сталкиваются с тем, что продают свои сложные продукты покупателям, не являющимся квалифицированными. То есть, человек, который, к примеру, приходит выбирать CRM-систему для малого бизнеса, скорее всего является собственником или генеральным директором. И он не понимает настолько глубоко всю эту специфику, нуждается в консультациях экспертов, чтобы разобраться, что ему нужно, а что ему не нужно.
При этом есть и какие-то промежуточные варианты. Я уже упоминала продвижение автомобилей. Автомобиль – это сложный продукт, но он достаточно понятен. При должной мотивации покупатели могут сами разобраться, какой автомобиль они хотят купить. Для этого нужно будет, конечно же, изучить много материалов, различных обзоров, провести тест-драйвы, решить, что больше нравится. И в итоге выбрать автомобиль.
Но чаще продажа автомобиля происходит через консультанта в салоне. Покупатель приходит и обсуждает со специалистом, что ему было бы интересно, для чего ему нужен автомобиль и разные другие аспекты для выбора. Это пример того, как сложный продукт покупается достаточно простым способом: в некоторых случаях нужна консультация эксперта, а в некоторых случаях человек предпочитает сделать этот выбор самостоятельно (почему так происходит, я объясню в одном из следующих постов).
Нам очень важно понимать, что в случае неквалифицированного спроса, покупатель нуждается в большем количестве информации, консультациях и помощи экспертов. И это очень важный аспект для ИТ-продуктов.
Продолжение здесь.
Второй параметр, который нам важен для понимания специфики продвижения ИТ-продуктов это то, кто является нашими покупателями. Являются ли они квалифицированными или неквалифицированными заказчиками?
Объясню разницу. Если мы, например, продаем серверы, то, скорее всего, нашим покупателем будет ИТ-директор или системный администратор, который хорошо разбирается в параметрах настройки и вообще в параметрах выбора серверов, любого другого железа или других систем, необходимых для компании, в которой он работает. Это квалифицированный заказчик.
Часто же бизнесы сталкиваются с тем, что продают свои сложные продукты покупателям, не являющимся квалифицированными. То есть, человек, который, к примеру, приходит выбирать CRM-систему для малого бизнеса, скорее всего является собственником или генеральным директором. И он не понимает настолько глубоко всю эту специфику, нуждается в консультациях экспертов, чтобы разобраться, что ему нужно, а что ему не нужно.
При этом есть и какие-то промежуточные варианты. Я уже упоминала продвижение автомобилей. Автомобиль – это сложный продукт, но он достаточно понятен. При должной мотивации покупатели могут сами разобраться, какой автомобиль они хотят купить. Для этого нужно будет, конечно же, изучить много материалов, различных обзоров, провести тест-драйвы, решить, что больше нравится. И в итоге выбрать автомобиль.
Но чаще продажа автомобиля происходит через консультанта в салоне. Покупатель приходит и обсуждает со специалистом, что ему было бы интересно, для чего ему нужен автомобиль и разные другие аспекты для выбора. Это пример того, как сложный продукт покупается достаточно простым способом: в некоторых случаях нужна консультация эксперта, а в некоторых случаях человек предпочитает сделать этот выбор самостоятельно (почему так происходит, я объясню в одном из следующих постов).
Нам очень важно понимать, что в случае неквалифицированного спроса, покупатель нуждается в большем количестве информации, консультациях и помощи экспертов. И это очень важный аспект для ИТ-продуктов.
Продолжение здесь.
Квалифицированный и не квалифицированный спрос
Продолжаю серию постов про продвижение ИТ-продуктов, хотя пока я делаю всего лишь подводки к тому, чтобы что-то объяснить.
В прошлом посте я ввела определение, что бывают простые продукты и сложные продукты, и ИТ-продукты - как раз сложные.
Второй параметр, который нам важен для понимания специфики продвижения ИТ-продуктов это то, кто является нашими покупателями. Являются ли они квалифицированными или неквалифицированными заказчиками?
Объясню разницу. Если мы, например, продаем серверы, то, скорее всего, нашим покупателем будет ИТ-директор или системный администратор, который хорошо разбирается в параметрах настройки и вообще в параметрах выбора серверов, любого другого железа или других систем, необходимых для компании, в которой он работает. Это квалифицированный заказчик.
Часто же бизнесы сталкиваются с тем, что продают свои сложные продукты покупателям, не являющимся квалифицированными. То есть, человек, который, к примеру, приходит выбирать CRM-систему для малого бизнеса, скорее всего является собственником или генеральным директором. И он не понимает настолько глубоко всю эту специфику, нуждается в консультациях экспертов, чтобы разобраться, что ему нужно, а что ему не нужно.
При этом есть и какие-то промежуточные варианты. Я уже упоминала продвижение автомобилей. Автомобиль – это сложный продукт, но он достаточно понятен. При должной мотивации покупатели могут сами разобраться, какой автомобиль они хотят купить. Для этого нужно будет, конечно же, изучить много материалов, различных обзоров, провести тест-драйвы, решить, что больше нравится. И в итоге выбрать автомобиль.
Но чаще продажа автомобиля происходит через консультанта в салоне. Покупатель приходит и обсуждает со специалистом, что ему было бы интересно, для чего ему нужен автомобиль и разные другие аспекты для выбора. Это пример того, как сложный продукт покупается достаточно простым способом: в некоторых случаях нужна консультация эксперта, а в некоторых случаях человек предпочитает сделать этот выбор самостоятельно (почему так происходит, я объясню в одном из следующих постов).
Нам очень важно понимать, что в случае неквалифицированного спроса, покупатель нуждается в большем количестве информации, консультациях и помощи экспертов. И это очень важный аспект для ИТ-продуктов.
Продолжение здесь
Второй параметр, который нам важен для понимания специфики продвижения ИТ-продуктов это то, кто является нашими покупателями. Являются ли они квалифицированными или неквалифицированными заказчиками?
Объясню разницу. Если мы, например, продаем серверы, то, скорее всего, нашим покупателем будет ИТ-директор или системный администратор, который хорошо разбирается в параметрах настройки и вообще в параметрах выбора серверов, любого другого железа или других систем, необходимых для компании, в которой он работает. Это квалифицированный заказчик.
Часто же бизнесы сталкиваются с тем, что продают свои сложные продукты покупателям, не являющимся квалифицированными. То есть, человек, который, к примеру, приходит выбирать CRM-систему для малого бизнеса, скорее всего является собственником или генеральным директором. И он не понимает настолько глубоко всю эту специфику, нуждается в консультациях экспертов, чтобы разобраться, что ему нужно, а что ему не нужно.
При этом есть и какие-то промежуточные варианты. Я уже упоминала продвижение автомобилей. Автомобиль – это сложный продукт, но он достаточно понятен. При должной мотивации покупатели могут сами разобраться, какой автомобиль они хотят купить. Для этого нужно будет, конечно же, изучить много материалов, различных обзоров, провести тест-драйвы, решить, что больше нравится. И в итоге выбрать автомобиль.
Но чаще продажа автомобиля происходит через консультанта в салоне. Покупатель приходит и обсуждает со специалистом, что ему было бы интересно, для чего ему нужен автомобиль и разные другие аспекты для выбора. Это пример того, как сложный продукт покупается достаточно простым способом: в некоторых случаях нужна консультация эксперта, а в некоторых случаях человек предпочитает сделать этот выбор самостоятельно (почему так происходит, я объясню в одном из следующих постов).
Нам очень важно понимать, что в случае неквалифицированного спроса, покупатель нуждается в большем количестве информации, консультациях и помощи экспертов. И это очень важный аспект для ИТ-продуктов.
Продолжение здесь
Другие мои публикации
Другие публикации