Экспертные vs Транзакционные продажи
Продолжаем тему продаж сложных ИТ-продуктов.
Писала о том, почему ИТ-продукты сложные.
И том, что на ИТ-продукты спрос бывает квалифицированным и неквалифицированным, мы будем в основном про второе.
Я хочу ввести еще одно понятие, про которое уже начала рассказывать в предыдущем посте. Некоторые продукты (и не только ИТ) нуждаются в том, чтобы их продавали эксперты, которые помогают покупателю разобраться, какие параметры продукта или настройки ему необходимы.
Продажи бывают нескольких типов. Сейчас я не буду усложнять и введу только два параметра, хотя их гораздо больше. Есть транзакционные продажи, когда речь идет об одной простой транзакции. Чтобы вам купить любой FMCG-продукт, не нужно делать почти ничего, – только зайти в магазин, маркетплейс или онлайн-магазин, выбрать то, что нужно, и сделать оплату.
Для продаж сложных продуктов иногда необходима консультация или иная поддержка, и это называется экспертными продажами. Здесь кто-то помогает вам разобраться, что и почему вам всё-таки нужно, предлагает свой опыт и знания.
Я уже приводила пример автомобилей, которые почти всегда продаются в автосалонах через консультантов. Но есть еще огромный рынок подержанных машин. И там появилась новая профессия. Люди, которые помогают выбрать и оценить состояние автомобиля с пробегом перед тем, как покупатели его купят. Это тоже пример экспертных продаж, только экспертом выступает некий независимый специалист, а не сотрудник автосалона.
Смартфоны сейчас уже практически не продаются через консультации, но, когда они только появлялись на рынке, люди нуждались в помощи. Консультанты в магазинах объясняли, какую модель выбрать, чем смартфоны отличаются друг от друга, что лучше для задач покупателей и подходит под их бюджет.
ИТ-продукты, как сложные продукты, обычно не очень понятны покупателям, особенно в случае неквалифицированного спроса. Это почти всегда экспертные продажи. Этот аспект важен для нас: прежде, чем человек примет решение о покупке, он должен будет получить достаточно много необходимой информации о продукте, о том как он дальше будет с ним работать и т.д.
Продолжение здесь.
И том, что на ИТ-продукты спрос бывает квалифицированным и неквалифицированным, мы будем в основном про второе.
Я хочу ввести еще одно понятие, про которое уже начала рассказывать в предыдущем посте. Некоторые продукты (и не только ИТ) нуждаются в том, чтобы их продавали эксперты, которые помогают покупателю разобраться, какие параметры продукта или настройки ему необходимы.
Продажи бывают нескольких типов. Сейчас я не буду усложнять и введу только два параметра, хотя их гораздо больше. Есть транзакционные продажи, когда речь идет об одной простой транзакции. Чтобы вам купить любой FMCG-продукт, не нужно делать почти ничего, – только зайти в магазин, маркетплейс или онлайн-магазин, выбрать то, что нужно, и сделать оплату.
Для продаж сложных продуктов иногда необходима консультация или иная поддержка, и это называется экспертными продажами. Здесь кто-то помогает вам разобраться, что и почему вам всё-таки нужно, предлагает свой опыт и знания.
Я уже приводила пример автомобилей, которые почти всегда продаются в автосалонах через консультантов. Но есть еще огромный рынок подержанных машин. И там появилась новая профессия. Люди, которые помогают выбрать и оценить состояние автомобиля с пробегом перед тем, как покупатели его купят. Это тоже пример экспертных продаж, только экспертом выступает некий независимый специалист, а не сотрудник автосалона.
Смартфоны сейчас уже практически не продаются через консультации, но, когда они только появлялись на рынке, люди нуждались в помощи. Консультанты в магазинах объясняли, какую модель выбрать, чем смартфоны отличаются друг от друга, что лучше для задач покупателей и подходит под их бюджет.
ИТ-продукты, как сложные продукты, обычно не очень понятны покупателям, особенно в случае неквалифицированного спроса. Это почти всегда экспертные продажи. Этот аспект важен для нас: прежде, чем человек примет решение о покупке, он должен будет получить достаточно много необходимой информации о продукте, о том как он дальше будет с ним работать и т.д.
Продолжение здесь.
Экспертные vs Транзакционные продажи
Продолжаем тему продаж сложных ИТ-продуктов.
Писала о том, почему ИТ-продукты сложные.
И том, что на ИТ-продукты спрос бывает квалифицированным и неквалифицированным, мы будем в основном про второе.
Я хочу ввести еще одно понятие, про которое уже начала рассказывать в предыдущем посте. Некоторые продукты (и не только ИТ) нуждаются в том, чтобы их продавали эксперты, которые помогают покупателю разобраться, какие параметры продукта или настройки ему необходимы.
Продажи бывают нескольких типов. Сейчас я не буду усложнять и введу только два параметра, хотя их гораздо больше. Есть транзакционные продажи, когда речь идет об одной простой транзакции. Чтобы вам купить любой FMCG-продукт, не нужно делать почти ничего, – только зайти в магазин, маркетплейс или онлайн-магазин, выбрать то, что нужно, и сделать оплату.
Для продаж сложных продуктов иногда необходима консультация или иная поддержка, и это называется экспертными продажами. Здесь кто-то помогает вам разобраться, что и почему вам всё-таки нужно, предлагает свой опыт и знания.
Я уже приводила пример автомобилей, которые почти всегда продаются в автосалонах через консультантов. Но есть еще огромный рынок подержанных машин. И там появилась новая профессия. Люди, которые помогают выбрать и оценить состояние автомобиля с пробегом перед тем, как покупатели его купят. Это тоже пример экспертных продаж, только экспертом выступает некий независимый специалист, а не сотрудник автосалона.
Смартфоны сейчас уже практически не продаются через консультации, но, когда они только появлялись на рынке, люди нуждались в помощи. Консультанты в магазинах объясняли, какую модель выбрать, чем смартфоны отличаются друг от друга, что лучше для задач покупателей и подходит под их бюджет.
ИТ-продукты, как сложные продукты, обычно не очень понятны покупателям, особенно в случае неквалифицированного спроса. Это почти всегда экспертные продажи. Этот аспект важен для нас: прежде, чем человек примет решение о покупке, он должен будет получить достаточно много необходимой информации о продукте, о том как он дальше будет с ним работать и т.д.
Продолжение здесь.
И том, что на ИТ-продукты спрос бывает квалифицированным и неквалифицированным, мы будем в основном про второе.
Я хочу ввести еще одно понятие, про которое уже начала рассказывать в предыдущем посте. Некоторые продукты (и не только ИТ) нуждаются в том, чтобы их продавали эксперты, которые помогают покупателю разобраться, какие параметры продукта или настройки ему необходимы.
Продажи бывают нескольких типов. Сейчас я не буду усложнять и введу только два параметра, хотя их гораздо больше. Есть транзакционные продажи, когда речь идет об одной простой транзакции. Чтобы вам купить любой FMCG-продукт, не нужно делать почти ничего, – только зайти в магазин, маркетплейс или онлайн-магазин, выбрать то, что нужно, и сделать оплату.
Для продаж сложных продуктов иногда необходима консультация или иная поддержка, и это называется экспертными продажами. Здесь кто-то помогает вам разобраться, что и почему вам всё-таки нужно, предлагает свой опыт и знания.
Я уже приводила пример автомобилей, которые почти всегда продаются в автосалонах через консультантов. Но есть еще огромный рынок подержанных машин. И там появилась новая профессия. Люди, которые помогают выбрать и оценить состояние автомобиля с пробегом перед тем, как покупатели его купят. Это тоже пример экспертных продаж, только экспертом выступает некий независимый специалист, а не сотрудник автосалона.
Смартфоны сейчас уже практически не продаются через консультации, но, когда они только появлялись на рынке, люди нуждались в помощи. Консультанты в магазинах объясняли, какую модель выбрать, чем смартфоны отличаются друг от друга, что лучше для задач покупателей и подходит под их бюджет.
ИТ-продукты, как сложные продукты, обычно не очень понятны покупателям, особенно в случае неквалифицированного спроса. Это почти всегда экспертные продажи. Этот аспект важен для нас: прежде, чем человек примет решение о покупке, он должен будет получить достаточно много необходимой информации о продукте, о том как он дальше будет с ним работать и т.д.
Продолжение здесь.
Другие мои публикации
Другие публикации