Маркетинг ИТ-продуктов
Резюме первой части
Сегодня я хочу подвести итог того, что писала в предыдущих постах. В чем специфика продвижения и продаж ИТ-продуктов, и почему для них существуют специфические подходы?
Итак, что у нас получается? Во-первых, мы работает со сложным продуктом, в котором существует достаточно много параметров для сравнения, его характеризующих (обычно эти параметры называют фичами).
Во-вторых, наши заказчики могут быть неквалифицированными заказчиками (хотя, конечно, для ряда ниш на рынке уже существует квалифицированный спрос). Очень часто мы говорим про заказчиков, которые не могут глубоко разобраться в нашем решении и понять, как с ним работать. Следствие из этого – то, что продажи в сегменте ИТ-продуктов обычно экспертные. Нельзя случайно и быстро купить какой-нибудь достаточно сложный ИТ-продукт. Это долгий цикл принятия решения и вызревания клиента.
И, наконец, в-третьих, даже после того, как продукт был приобретен, клиент еще не получает ценность, в отличие от FMCG-рынков или финансовых рынков. После приобретения должен пройти процесс внедрения. Сейчас появились продукты, которые не нужно долго и сложно внедрять, – low-code-решения. Там внедрение всё равно есть, хотя это не технологическое внедрение, а настройка, адаптация к бизнес-процессам компании, обучение людей, выработка привычки работать с новым софтом и т.д. Это требует времени и экспертизы. И, как я сказала, если этот процесс проскочить, то это становится критичным. Особенно, если мы работаем в подписной модели, потому что клиент, конечно же, платит за ценность продукта. И если эту ценность он не получает, потому что не было пройдено внедрение, то фактически продукт ему не нужен, и он перестанет через какое-то время платить и уйдет в отток, а мы недополучим деньги.
Дальше я перейду к описанию того, какие инструменты, почему и как работают для продуктов с такой спецификой.
Во-вторых, наши заказчики могут быть неквалифицированными заказчиками (хотя, конечно, для ряда ниш на рынке уже существует квалифицированный спрос). Очень часто мы говорим про заказчиков, которые не могут глубоко разобраться в нашем решении и понять, как с ним работать. Следствие из этого – то, что продажи в сегменте ИТ-продуктов обычно экспертные. Нельзя случайно и быстро купить какой-нибудь достаточно сложный ИТ-продукт. Это долгий цикл принятия решения и вызревания клиента.
И, наконец, в-третьих, даже после того, как продукт был приобретен, клиент еще не получает ценность, в отличие от FMCG-рынков или финансовых рынков. После приобретения должен пройти процесс внедрения. Сейчас появились продукты, которые не нужно долго и сложно внедрять, – low-code-решения. Там внедрение всё равно есть, хотя это не технологическое внедрение, а настройка, адаптация к бизнес-процессам компании, обучение людей, выработка привычки работать с новым софтом и т.д. Это требует времени и экспертизы. И, как я сказала, если этот процесс проскочить, то это становится критичным. Особенно, если мы работаем в подписной модели, потому что клиент, конечно же, платит за ценность продукта. И если эту ценность он не получает, потому что не было пройдено внедрение, то фактически продукт ему не нужен, и он перестанет через какое-то время платить и уйдет в отток, а мы недополучим деньги.
Дальше я перейду к описанию того, какие инструменты, почему и как работают для продуктов с такой спецификой.
Маркетинг ИТ-продуктов
Резюме первой части
Сегодня я хочу подвести итог того, что писала в предыдущих постах. В чем специфика продвижения и продаж ИТ-продуктов, и почему для них существуют специфические подходы?
Итак, что у нас получается? Во-первых, мы работает со сложным продуктом, в котором существует достаточно много параметров для сравнения, его характеризующих (обычно эти параметры называют фичами).
Во-вторых, наши заказчики могут быть неквалифицированными заказчиками (хотя, конечно, для ряда ниш на рынке уже существует квалифицированный спрос). Очень часто мы говорим про заказчиков, которые не могут глубоко разобраться в нашем решении и понять, как с ним работать. Следствие из этого – то, что продажи в сегменте ИТ-продуктов обычно экспертные. Нельзя случайно и быстро купить какой-нибудь достаточно сложный ИТ-продукт. Это долгий цикл принятия решения и вызревания клиента.
И, наконец, в-третьих, даже после того, как продукт был приобретен, клиент еще не получает ценность, в отличие от FMCG-рынков или финансовых рынков. После приобретения должен пройти процесс внедрения. Сейчас появились продукты, которые не нужно долго и сложно внедрять, – low-code-решения. Там внедрение всё равно есть, хотя это не технологическое внедрение, а настройка, адаптация к бизнес-процессам компании, обучение людей, выработка привычки работать с новым софтом и т.д. Это требует времени и экспертизы. И, как я сказала, если этот процесс проскочить, то это становится критичным. Особенно, если мы работаем в подписной модели, потому что клиент, конечно же, платит за ценность продукта. И если эту ценность он не получает, потому что не было пройдено внедрение, то фактически продукт ему не нужен, и он перестанет через какое-то время платить и уйдет в отток, а мы недополучим деньги.
Дальше я перейду к описанию того, какие инструменты, почему и как работают для продуктов с такой спецификой.
Во-вторых, наши заказчики могут быть неквалифицированными заказчиками (хотя, конечно, для ряда ниш на рынке уже существует квалифицированный спрос). Очень часто мы говорим про заказчиков, которые не могут глубоко разобраться в нашем решении и понять, как с ним работать. Следствие из этого – то, что продажи в сегменте ИТ-продуктов обычно экспертные. Нельзя случайно и быстро купить какой-нибудь достаточно сложный ИТ-продукт. Это долгий цикл принятия решения и вызревания клиента.
И, наконец, в-третьих, даже после того, как продукт был приобретен, клиент еще не получает ценность, в отличие от FMCG-рынков или финансовых рынков. После приобретения должен пройти процесс внедрения. Сейчас появились продукты, которые не нужно долго и сложно внедрять, – low-code-решения. Там внедрение всё равно есть, хотя это не технологическое внедрение, а настройка, адаптация к бизнес-процессам компании, обучение людей, выработка привычки работать с новым софтом и т.д. Это требует времени и экспертизы. И, как я сказала, если этот процесс проскочить, то это становится критичным. Особенно, если мы работаем в подписной модели, потому что клиент, конечно же, платит за ценность продукта. И если эту ценность он не получает, потому что не было пройдено внедрение, то фактически продукт ему не нужен, и он перестанет через какое-то время платить и уйдет в отток, а мы недополучим деньги.
Дальше я перейду к описанию того, какие инструменты, почему и как работают для продуктов с такой спецификой.
Другие мои публикации
Другие публикации